SHEIN的品牌营销策略分析,这样营销让ZARA和H&M都比不过!

2023-01-12

提到跨境电商行业的国货品牌出海之光。想必大家都会说SHEIN——他们是世界上最大的快时尚集团公司，也是浏览量最大的数字网购平台。据报道，2021年底，SHEIN已经占据了美国快时尚市场的近三分之一(即28%)。

2021年5月，利用跟踪企业App Annie和Sensor Tower数据显示，SHEIN取代亚马逊成为美国iOS和Android平台下载量最大的购物应用程序。这有效地结束了亚马逊作为美国下载量最大的购物应用程序的152天连胜。SHEIN目前持续增长的速度，很有可能取代H&M和ZARA等传统零售商。

正如上图Google Trends谷歌过去一年的趋势比较，SHEIN搜索量远远超过Old Navy(美国最大的服装零售品牌)和Zara（Zara是世界第三大服装商)。

可是，SHEIN成功不是一路顺利的，都是经过不断的尝试、错误和总结，才能获得现在的成就。同样，作为中小企业或者想尝试品牌出海的企业，我们可以从SHEIN身上能学到什么？

1.业务运营必须智能化、综合化

我们都知道，ZARA等其他快时尚品牌的营销重点更多地取决于实体业务。但是，SHEIN缺选择技术和IT支持层面投入了大量资金，提高公司的数字素养(Digital literacy)。从那以后，SHEIN开始利用智能进一步推广自己的业务。

-SHEIN强大的供应链管理软件

要做好服装品牌站，首先一定要有一个稳定强大的供应链。一件衣服的光分色调和码数可以超过10个SKU，何况SHEIN还是一个以快速上新为主的服装品牌(平均每天有2000个新品牌)SKU）。这个供应链软件连接起来SHEIN的整个业务，受到不少投资者和出口商的钦佩。软件的作用之一是让供应商跟踪他们的产品销售——系统首先会在平台上分析数亿消费者，然后通过账户向制造商传达数据结果，如：商品销售良好，软件会提示供应商提高库存；如果销售很低，该如何解决这些问题。

另外，想尝试做品牌服装的商家需要注意的是，舒适合身仍然是顾客购买新衣服的首要考虑因素(不仅仅是价格低)。依据Google Consumer Surveys(谷歌消费者调查) 根据2022年4月的数据反馈，45%的顾客首先喜欢舒适/合适的衣服；22%的顾客关注价格/折扣；12%的顾客关注风格；9%的顾客关注免费邮件/退货。

2）游戏化可以培养顾客的粘性

SHEIN它还向世界展示了中国电子商务市场可以游戏化的特点。比如淘宝，早就开辟了产品推荐系统等互动功能，然后演变成了今天的618喵运动会团队pk游戏。SHEIN类似的部件也用在平台上，包括一个积分系统。

当客户实施以下操作时，可能会给予奖励：

-每日查询SHEIN网站/App

-直接购买

-购买后评估并附上照片

-看直播

-分阶段玩小游戏

不仅如此，SHEIN经常闪售（Flash sale）并将新商品列表放入引人注目的弹出窗口。

所有这些不同的组成部分都建立了一个非常有效的客户忠诚度计划，以鼓励客户SHEIN平台内的消费和参与。它还使网上购物成为吸引更多回头客的娱乐方式。

3)社交媒体广告有效提升品牌形象

2022年，随着Y2K时尚的稳步发展，我们可以在主要的社交平台上看到很多人穿衣服Y2K服装参加各种活动、外出娱乐。Y2K Fashion更是2年内在Google搜索量增加了三倍。

著名的时尚零售商一般通过Instagram与自己的客户互动，但是SHEIN却选择根据TikTok在与其官方联盟计划上网红合作。这种互利的合作关系让品牌向新受众展示自己，同时也让很多知名度小的人有机会从SHEIN获得免费服装或类似产品，从另一个角度选择营销，不再是普通的自我推销，而是通过第三方（KOL）推荐自己的品牌。

SHEIN仍在TikTok上创立了#SHEINhaul这个话题词条可以让网络名人和客户发布的视频贴上品牌标签，让感兴趣的粉丝刷出一系列。SHEIN的服饰。这种病毒效用在Z代客户中尤为广泛，他们已经TikTok标签趋势被视为时尚灵感的来源。如今，SHEIN在TikTok在战略营销中，点击量超过89亿，超过#handm （H&M）的129倍和#Forever21的23倍。数据显示，传统的快速时尚零售商在互联网营销方面落后SHEIN非常多。

4)联合举办最受欢迎的音乐节

科切拉音乐节上半年可能会进入很多人都有刷到相关的新闻，并持续几天存在在微博上热搜(科切拉音乐节——每年在美国加利福尼亚州印第奥市举行为期三天的歌曲和艺术节日，在加州举行的三大音乐节中，Coachella音乐节是乐队阵容中最大、最强大的音乐节）。随着消费者接受Coachella等待活动的代表性回归，节日/音乐会服装进入顾客的时尚意识。

有趣的是，每年在科切拉音乐节举行的月份，每个人都会非常关心活动的搭配，并找到适合自己的灵感。图中可以看到每年3-4月的关键词Coachella outfits在Google Trends谷歌趋势的变化。因此，SHEIN还将其快时尚王国带到科切拉，为期两天的庆祝一次性服装盛典。SHEIN它吸引了大量有影响力的人和名人——包括Weeknd、Normani、big Sean、Tyga登参加其沙漠派对。

随着近年来文化娱乐和旅游业的增长，对服装的要求也在不断增加，未来将创造大量需要的穿搭装备的场合。从Google Trends在谷歌的趋势中，我们可以看到稳定的搜索量在Coachella在音乐节期间，搜索量突然飙升，超过Concerts(音乐会/音乐会)Events（活动）。那么，当疫情更加缓解时，音乐节能给大家带来的影响力又是如何呢？我们可以翘首以待。